どーもこんばんわ！
皆さん、製薬会社が新薬を発売させた時
誰がその薬剤の情報提供をしているかご存知ですか？
普通はその薬剤を開発した製薬会社が製造・情報提供・販売します。
ただ、薬剤によっては
２社で販売プロモーションするときがあります。
その時
併売かコ・プロモーションという販売体系のどちらを選択するかで
MRの情報提供の動きに違いが出てきます。
今回は
この併売とコ・プロモーションについて解説していきます。
私はどちらも経験しました。
どちらも一長一短ですね(;^ω^)
併売とコ・プロモーションの違い
ではこの二つの販売方法の違いについて解説します。
併売
- 売上は自社で売った分のみ（相手の売り上げは相手のもの）
- 最初の１年間は担当施設を分担することが多い。
- 争いが絶えない（個人見解）
- 併売先は「敵」
コ・プロモーション
- 完全に２社で協力して宣伝を行う
- 契約が終了するまで協力体制が続く
- コ・プロモーション先は「味方」
私の経験上
圧倒的にコ・プロモーションの方が精神的に楽です。
併売だと医療機関毎にどちらのメーカーのものを購入してもらうかの争いになるので
本当に大変です。
併売のメリット・デメリット
併売では
併売先のメーカーが完全に敵になるのでメリットは少ないです。
強いてあげるのなら次の２点です。
- 新薬の売上の早期拡大が見込める
- 販売にかかる費用が半分になる
デメリットは
- 薬局や病院で採用争いが頻発
- 卸や医療機関が混乱する
- 併売メーカー同士で足の引っ張り合いをする
以下解説です。
メリット
・１社より２社で新薬の売上の早期拡大が見込める
情報提供すれば、医療従事者への広まり方がより速くなります。
医薬品には特許があるため、早期拡大は一つメリットになります。
・販売にかかる費用が半分になる
弊社のような中小企業だと、大学への寄付や講演会費用など全て捻出できないことが多いです。
そのため、併売メーカーが費用を多少負担してくれるのは助かっています。
デメリット
・薬局や病院で採用争いが頻発
医療機関に採用される場合、どちらか一方のメーカーのみ採用されます。
採用される場合は医療機関に決定権があるため
私たちにできることは猛アピールするぐらいしかできません。
両社がガツガツいくと取った取られた戦争が勃発。
相手の薬剤が購入されると
直ぐに自社のものを購入してもらおうと必死にお願いして
薬局長や先生から呆れられるまでが一連の流れです(; ･`д･´)
・卸や医療機関が混乱する
医療機関はもちろんのこと、卸のMSはさらに混乱します。
併売メーカーのどちらからも同じ薬剤の政策が入り、MSは達成を迫られます。
どっちのメーカーの政策を取るかは卸次第だと思います。
・併売メーカー同士で足の引っ張り合いをする
もし相手の分担先でプロモーションなどして購入されてしまったら
お互いの上司同士で話し合いになります。
少しでも変な動きを見せようものなら
すぐに報告されてしまうため活動は慎重にならざるを得ません。
これがひどく精神を削ります…
併売まとめ
併売は一つの製品を２社で販売するため
どうにか自社のものを購入してもらうよう活動します。
相手を蹴落とせば、ある程度実績が見込めて
自分の計画数字が達成できます。
しかし、相手にやられてしまえば
取り返すのにも労力がかかりますし
計画数字は未達成になります。
そりゃあ必死になりますよ！
コ・プロモーションのメリット・デメリット
コ・プロモーションは併売と違って相手は「味方」です。
メリットは
- 上手く連携して製品を採用・普及させることができる
- 両社の販売ノウハウを共有できる
デメリットは
- 同じ担当エリアの相手MRがやる気がないと売り上げが伸び悩む
以下解説です。
メリット
・上手く連携して製品を採用・普及させることができる
コ・プロモーションは販売力の弱いメーカー（新薬作った中小企業）と販売力が強いメーカーが
組むことが多いです。
販売力の弱い企業からすると効率的に製品を売ってくれるため、ありがたい話ですね。
・両社の販売ノウハウなどを共有できる
両社がこれまで培ってきた販売戦略や知識、人脈などが共有できます。
もし、自社では手薄な診療科でも、相手が得意な診療科であるならば
情報提供するときには心強い味方になるでしょう。
デメリット
・同じ担当エリアの相手MRがやる気がないと売り上げが伸び悩む
同じ担当エリアの相手MRのやる気がなければ
結局は自分ひとりで活動することになり
コ・プロモーションしている意味がなくなります。
これは運の要素が強いため、神に祈るしかなさそうです。
もし、相手さんがやる気がなかった場合
こちらから指示を出せば、ある程度動いてくれるケースもあります。
ドンドン指示を出していきましょう！
コ・プロモーションまとめ
コ・プロモーションは２社で平和的に協力して薬剤を販売していきます。
苦手な部分をフォローし合う、良い販売形態だと思います。
難渋施設を２社で集中して攻略していくのは結構楽しかったです(^^
ただし、相手MRがポンコツな場合
しわ寄せが自分にくるため、一緒に活動するときは注意が必要です。
併売とコプロモーション まとめ
併売とコ・プロモーションではMRの動きに違いがでてきます。
併売は完全に相手とのケンカです。
ボーっとしていると気が付いたら市場シェア1対9で負けました！となりかねないです。
全力で対応しましょう。
併売とコ・プロモーションどちらにも共通していることは
新薬の早期市場拡大です。
薬剤の特許が切れるまでに売れるだけ売ってしまおうという戦略ですね。
費用面でも両者折半になることが多いため
その新薬のトータルの講演会や説明会の回数もかなり増加する傾向です。
どちらの販売体系も一長一短ですが
現場で働くMRとしてはコ・プロモーションのほうが助かります。
無用な争いがないので！
もし併売品を売る際は
皆さん全力で薬局や病院を訪問しましょう。
それではまた！
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